terça-feira, 14 de agosto de 2012

Relatos de um náufrago

Bom meu tópico de hoje vai falar sobre empresas que pararam no tempo e não PERCEBERAM que ATUALMENTE o CONSUMIDOR é quem TOMA AS DECISÕES. 
Fui chamado para implantar e fazer a gestão em uma determinada empresa, que está há 30 anos no mercado. Nas reuniões que tivemos tudo parecia bem, a empresa estava fazendo 250 pares/dia, tinha um quadro de representantes que a alimentava. O desejo era ter alguém que cuidasse DESSE CONTEXTO e aumentasse a produção para 400 pares/DIA. Ao assumir o trabalho, o primeiro passo foi analisar o relatório de vendas por região e representantes, o número parecia positivo. O segundo passo foi ligar para minha recém conquistada equipe. Nesse momento foram aparecendo os problemas graves. As queixas foram muitas, desde produto sem nenhuma qualidade até atrasos nos pagamentos de comissões. Os representantes diziam que as amostras eram feitas em materiais nobres e a produção do cliente no pior material. De fato constatei que isso era verdade. Após, pude averiguar sobre as comissões, e o financeiro me informou que realmente havia acontecendo os atrasos, Inclusive que eles tinham que quase implorar para receber. Olhem que extremo! 
Nesse momento percebi que só tinha duas escolhas: mudar ou me jogar ao mar, antes que o navio afundasse. Mas, como sou teimoso e adoro desafios, resolvi abraçar a causa. Decidimos em reuniões que mudaríamos nossa matéria prima para artigos de melhor qualidade. E que também teríamos uma linha feminina. Fomos à luta. 
No final de junho, fui conversar pessoalmente com os representantes. 
Agora sim, eles foram transparentes. Disseram que não acreditavam em mudançaS, porque há 15 anos viviam isso, não investiram em maquinário, não melhoraram a qualidade, e por fim, não pagam em dia. 
Ouvi pela primeira vez algo que nunca vou esquecer: “- Ganho mais se não vender seus produtos.” 
Juro que me vi numa situação de IMPOTÊNCIA, amarrado, amordaçado, sem ter o que fazer. Voltei para a empresa, e relatei tudo para o diretor que negou tudo. Inclusive foi enfático: “-Sempre usamos esse couro e ninguém reclamou”. O mesmo estava contando sua maior mentira, ou esteve na lua esse tempo todo. Dizia que pagava as comissões em dia e que estava tudo certo. 
Mas os representantes, cobrando insistentemente, deveria ser fruto da minha imaginação e do financeiro. 
No segundo mês, dos quinze representantes que a empresa tinha, restaram só três. Estes que diziam que só continuariam por amizade e consideração ao dono, mas que não acreditavam em mudança. Mas podemos concordar que essa atitude não salvaria a empresa e não vende produto algum. 
Imaginem as cobranças. Cadê os pedidos! 
Os dez novos representantes que entraram para o time, com a minha chegada, ainda estavam na fase de implantação de produtoS, os lojistas não conheciam a marca, o sapato não tinha uma apresentação que encantasse devido ao péssimo material, e ainda por cima estava com o preço não condizente com o produto no mercado. 
Percebi que o diretor começou a fazer reuniõezinhas e tomar decisões paralelas com o gerente de produção me alienando das decisões. Continuaram com a qualidade ruim, o material ruim e boicotaram o projeto dos femininos. Fui sendo sutilmente deixado de lado. 
Enfim, o que um dos mais antigos representantes disse estava se cumprindo: “você não vai conseguir mudar”, “é preciso nascer outra empresa”. 
Fui ter um amistoso com meu diretor, sobre o que estava acontecendo. Expliquei que a implantação de uma marca de calçado nova, nos dias de hoje não se tem resultado na primeira viagem e em tão pouco tempo, NECESSITAVA DE ÁRDUO TRABALHO EM EQUIPE, piorando sem uma estratégia de marketing e publicidade. Imagina uma empresa com 30 anos de mercado não fazer absolutamente nada de posicionamento de marca?
Ia me esquecendo, fez sim uma das maiores campanhas. Uma campanha contra ela mesma, ao entregar um produto ruim, ao não valorizar o representante. Quantos clientes visitados, que compraram e não recebeu um bom produto, os representantes imploravam para que ficassem com a mercadoria. Esses nunca mais vão comprar! 
Fui obrigado a ouvir que esperavam que eu chegasse e já na primeira semana arrebentasse de pedidos, que eu ia trazer toda a venda necessária. Eu simplesmente disse que eu não tinha um pó mágico que espalharia na empresa e resolveria todos os problemas causados ao longo do tempo. Não acreditava que estava ouvindo isso de um empresário que atuava HÁ 30 anos no mercado. 
Entramos em agosto, e a crise do mercado continuava. 
Em um ano ruim para o calçado masculino, eu me via numa empresa em crise que fez tudo o que não podia ter feito, com um diretor que queria a salvação da mesma, mas não enxergava que precisava mudar agressivamente SUAS ATITUDES E CRENÇAS. 
E as comissões dos representantes que coloquei, começaram a atrasar. 
Foi quando percebi que, ninguém está onde está por acaso, e nenhum especialista consegue mudar o curso do navio se o capitão só quer ir à direção que lhe convém, ou se o navio não tiver timão para guiá-lo, POIS, PARA QUEM NÃO TEM DESTINO, QUALQUER CAMINHO SERVE E NÃO PODEMOS DEPOIS, RECLAMAR SE CHEGARMOS ONDE NÃO DESEJÁVAMOS JAMAIS.

O que mais uma vez pude aprender com essa história vivida foi:
Velhos hábitos não se enquadram mais no mercado atual, não basta apenas colocar o representante para vender, principalmente sem treinamento e apoio, os lojistas estão atentos aos desejos do consumidor, não querem produtos parados no estoque. E como o poder de consumo mudou, e o crédito permitiu a aquisição de produtos de empresas que fazem um bom posicionamento da marca, e assim, despertam desejo no consumidor. Logo, o lojista é obrigado ter o que seu cliente quer, fazendo uma parceria com o fornecedor, este oferece vários incentivos e mídias para o auxílio das vendas. 

sábado, 20 de agosto de 2011

Entendendo Micro e Macroeconomia / Micro e Macroambiente


Macroambiente - As forças que referem-se aos influenciadores de mercado mais amplos, ou de escopo mais genérico e abrangente.

Microambiente - influenciadores mais próximos da empresa/conceito e dos impactos mais imediatos no plano de marketing.

(Tirado na integra do livro: Plano de Marketing, Eder Polizei, editora Cengage Learning, 2ª Ed.)

quarta-feira, 13 de outubro de 2010

Crise e o que podemos aprender com ela.

Nove de outubro. Nove horas da manhã. Últimos preparativos para abertura das portas da loja central, a matriz, um sábado que prometia grande movimento, afinal, daqui a três dias seria Dia das Crianças, e como se sabe sempre é esperado grande movimento nessa data. E olha que o dia estava todo favorável ao comércio, muito sol e céu limpo.
Bom, os clientes começam a chegar e logo passam a olhar os produtos à escolha daquele que será levado para a casa. Produtos escolhidos e é hora de passar no caixa. Certo? Errado. O sistema da loja está fora do ar, não era possível registrar nenhum produto, a não ser sob pagamento à vista. E como sabemos, hoje em dia todo mundo parcela, utiliza cartão de crédito ou o tão cobiçado crediário da tia Luiza. Entre os que circulam pela loja, é visível ver a apreensão diante de enormes filas e a grande confusão decorrente do sistema que não funciona.
Para nós do Marketing e para a diretoria isso é catastrófico. Motivo suficiente para inúmeras reuniões e caça às cabeças dos responsáveis pelo setor que responde pelo sistema da loja. Eu imaginava o que se passava na cabeça da tia Luiza, pois acredite, ela circula pela loja todos os dias, em todos os setores.
Mas o mais impressionante foi ver que toda aquela gente se manteve firme na fila e a cada momento entrava mais gente na loja e continuava comprando, mesmo diante aquela confusão. Eu confesso que não esperei, não comprei e fui embora diante de todo aquele cenário para um sábado aterrorizante para a loja. Sim, afinal, não é fácil, das 9h às 18h uma loja sem sistema, ainda mais uma loja grande de departamentos. Eis aí que minha admiração pelo Magazine Luiza aumentou. Vocês devem estar se perguntando, mas como admirar tanta bagunça?
Realmente, não é uma cena que se vê num dia propício para grandes vendas, salvo os dias de promoções. Mas podemos tirar uma lição diante disso. Lição de cooperação e reorganização diante de um momento crítico. Não tem sistema? Não vamos nos apavorar, a equipe manteve-se calma e prestativa. Todos os clientes passaram pelos caixas que não funcionavam. Era feita uma relação dos produtos que seria levado por estes, assim como anotados os dados dos mesmos. Os produtos eram encaminhados para o setor de pacote, mas que no Magazine Luiza leva o nome de “REALIZADOR DE SONHOS”, e ali eram organizados para que os clientes voltassem para buscar nos dias subseqüentes. Todos os clientes agiam com calma, também entusiasmados com as compras.  Mas isso só foi possível pela forma com a qual o Magazine Luiza vem tratando seus clientes, se relacionando com eles, estando lado a lado da história de uma cidade e de um povo. A afetividade e atenção para com os clientes nesse tempo de vida do ML - podemos dizer até um carinho tido com seus consumidores -, é que fez a diferença nesse dia de crise. E isso nos serve de lição até para a nova era do Marketing.
É preciso abraçar o cliente, se posicionar lado a lado, fazer-se presente no mundo e no ideal que o ser humano quer para viver. Isso fará com que diante de problemas e crises, o cliente esteja sempre disposto a voltar para a empresa, criando uma parceria que tem tudo para ser sucesso para ambos.

sexta-feira, 24 de setembro de 2010

Ponto de discução

É imprescindível que hoje em dia o profissional de marketing trabalhe o cliente com todos os meios de comunicação e relacionamento. E isso requer se atualizar e trabalhar o marketing 3.0. Na minha visão não cabe mais só o marketing 2.0, pois o dinamismo e velocidade que o mundo adquiriu, exigem que o profissional de mkt saiba criar a relação entre empresa e cliente, já não basta saber ouvir somente, é importante entender, traduzir sentimentos, assim como, saber ser a empresa que o consumidor quer ver e se relacionar. Isto ocorre por se tratar de um mercado que vem quebrando paradigmas, se renovando com o pôr do sol e se movendo com a velocidade do vento. Por isso é preciso urgentemente aderir a essas ações.
A verdade é clara: a interação vai muito além de aquisições de produtos e suprimento de necessidades. É uma relação de cooperação mútua, onde o cliente em busca de um mundo melhor escolhe e se associa a uma empresa, aquela que fará parte de seu universo. Óbvio que se a mesma conseguir reconstruir-se dentro deste universo, muito melhor para todos.
Esse assunto surgiu referente a um artigo que li no link que segue, onde é abordado o assunto sobre profissional de marketing como gestor de produtos. Vale à pena ler:

sexta-feira, 17 de setembro de 2010

A verdade simples e curta

Apareceu no twitter hoje a seguinte frase:
"A sorte existe. O que mais pode explicar o sucesso de nossos concorrentes?" (Gen Matejka)