terça-feira, 14 de agosto de 2012

Relatos de um náufrago

Bom meu tópico de hoje vai falar sobre empresas que pararam no tempo e não PERCEBERAM que ATUALMENTE o CONSUMIDOR é quem TOMA AS DECISÕES. 
Fui chamado para implantar e fazer a gestão em uma determinada empresa, que está há 30 anos no mercado. Nas reuniões que tivemos tudo parecia bem, a empresa estava fazendo 250 pares/dia, tinha um quadro de representantes que a alimentava. O desejo era ter alguém que cuidasse DESSE CONTEXTO e aumentasse a produção para 400 pares/DIA. Ao assumir o trabalho, o primeiro passo foi analisar o relatório de vendas por região e representantes, o número parecia positivo. O segundo passo foi ligar para minha recém conquistada equipe. Nesse momento foram aparecendo os problemas graves. As queixas foram muitas, desde produto sem nenhuma qualidade até atrasos nos pagamentos de comissões. Os representantes diziam que as amostras eram feitas em materiais nobres e a produção do cliente no pior material. De fato constatei que isso era verdade. Após, pude averiguar sobre as comissões, e o financeiro me informou que realmente havia acontecendo os atrasos, Inclusive que eles tinham que quase implorar para receber. Olhem que extremo! 
Nesse momento percebi que só tinha duas escolhas: mudar ou me jogar ao mar, antes que o navio afundasse. Mas, como sou teimoso e adoro desafios, resolvi abraçar a causa. Decidimos em reuniões que mudaríamos nossa matéria prima para artigos de melhor qualidade. E que também teríamos uma linha feminina. Fomos à luta. 
No final de junho, fui conversar pessoalmente com os representantes. 
Agora sim, eles foram transparentes. Disseram que não acreditavam em mudançaS, porque há 15 anos viviam isso, não investiram em maquinário, não melhoraram a qualidade, e por fim, não pagam em dia. 
Ouvi pela primeira vez algo que nunca vou esquecer: “- Ganho mais se não vender seus produtos.” 
Juro que me vi numa situação de IMPOTÊNCIA, amarrado, amordaçado, sem ter o que fazer. Voltei para a empresa, e relatei tudo para o diretor que negou tudo. Inclusive foi enfático: “-Sempre usamos esse couro e ninguém reclamou”. O mesmo estava contando sua maior mentira, ou esteve na lua esse tempo todo. Dizia que pagava as comissões em dia e que estava tudo certo. 
Mas os representantes, cobrando insistentemente, deveria ser fruto da minha imaginação e do financeiro. 
No segundo mês, dos quinze representantes que a empresa tinha, restaram só três. Estes que diziam que só continuariam por amizade e consideração ao dono, mas que não acreditavam em mudança. Mas podemos concordar que essa atitude não salvaria a empresa e não vende produto algum. 
Imaginem as cobranças. Cadê os pedidos! 
Os dez novos representantes que entraram para o time, com a minha chegada, ainda estavam na fase de implantação de produtoS, os lojistas não conheciam a marca, o sapato não tinha uma apresentação que encantasse devido ao péssimo material, e ainda por cima estava com o preço não condizente com o produto no mercado. 
Percebi que o diretor começou a fazer reuniõezinhas e tomar decisões paralelas com o gerente de produção me alienando das decisões. Continuaram com a qualidade ruim, o material ruim e boicotaram o projeto dos femininos. Fui sendo sutilmente deixado de lado. 
Enfim, o que um dos mais antigos representantes disse estava se cumprindo: “você não vai conseguir mudar”, “é preciso nascer outra empresa”. 
Fui ter um amistoso com meu diretor, sobre o que estava acontecendo. Expliquei que a implantação de uma marca de calçado nova, nos dias de hoje não se tem resultado na primeira viagem e em tão pouco tempo, NECESSITAVA DE ÁRDUO TRABALHO EM EQUIPE, piorando sem uma estratégia de marketing e publicidade. Imagina uma empresa com 30 anos de mercado não fazer absolutamente nada de posicionamento de marca?
Ia me esquecendo, fez sim uma das maiores campanhas. Uma campanha contra ela mesma, ao entregar um produto ruim, ao não valorizar o representante. Quantos clientes visitados, que compraram e não recebeu um bom produto, os representantes imploravam para que ficassem com a mercadoria. Esses nunca mais vão comprar! 
Fui obrigado a ouvir que esperavam que eu chegasse e já na primeira semana arrebentasse de pedidos, que eu ia trazer toda a venda necessária. Eu simplesmente disse que eu não tinha um pó mágico que espalharia na empresa e resolveria todos os problemas causados ao longo do tempo. Não acreditava que estava ouvindo isso de um empresário que atuava HÁ 30 anos no mercado. 
Entramos em agosto, e a crise do mercado continuava. 
Em um ano ruim para o calçado masculino, eu me via numa empresa em crise que fez tudo o que não podia ter feito, com um diretor que queria a salvação da mesma, mas não enxergava que precisava mudar agressivamente SUAS ATITUDES E CRENÇAS. 
E as comissões dos representantes que coloquei, começaram a atrasar. 
Foi quando percebi que, ninguém está onde está por acaso, e nenhum especialista consegue mudar o curso do navio se o capitão só quer ir à direção que lhe convém, ou se o navio não tiver timão para guiá-lo, POIS, PARA QUEM NÃO TEM DESTINO, QUALQUER CAMINHO SERVE E NÃO PODEMOS DEPOIS, RECLAMAR SE CHEGARMOS ONDE NÃO DESEJÁVAMOS JAMAIS.

O que mais uma vez pude aprender com essa história vivida foi:
Velhos hábitos não se enquadram mais no mercado atual, não basta apenas colocar o representante para vender, principalmente sem treinamento e apoio, os lojistas estão atentos aos desejos do consumidor, não querem produtos parados no estoque. E como o poder de consumo mudou, e o crédito permitiu a aquisição de produtos de empresas que fazem um bom posicionamento da marca, e assim, despertam desejo no consumidor. Logo, o lojista é obrigado ter o que seu cliente quer, fazendo uma parceria com o fornecedor, este oferece vários incentivos e mídias para o auxílio das vendas.